Sopravvivere nel settore immobiliare

Quasi tutte le agenzie immobiliari sono consapevoli che il settore non è tra i più facili, e ciò a causa di numerosi fattori quali, ad esempio, una spietata concorrenza derivante dall’elevato numero di agenzie di intermediazione presenti sul territorio, un mercato molto altalenante e spesso non in linea con i desideri di chi acquista e di chi compra e così via. Molti imprenditori, scoraggiati da questi ostacoli, infatti, decidono di investire il proprio tempo e le proprie risorse in altri settori di business, timorosi di non riuscire a sopravvivere a lungo in campo immobiliare.

La verità è che non esiste una ricetta di sicuro successo per restare a lungo sul campo. Il settore, infatti, è fortemente influenzato da regolamenti che mutano continuamente, da circostanze economiche, dallo sviluppo costante di nuove tecnologie. Nonostante tutto ciò, focalizzare la propria attenzione su alcuni aspetti che vedremo in seguito si rivela una buona strategia per fare in modo che la propria attività possa sopravvivere a lungo in questo complicato settore.

La prima domanda da porsi – questo prima di intraprendere qualsiasi tipologia di business, non solamente quello immobiliare – riguarda l’idea diversificante. In che cosa, cioè, ti ritieni diverso dai tuoi colleghi? Nel formulare la risposta, si deve necessariamente identificare con assoluta precisione il valore aggiunto che ricaverebbe un cliente affidandosi a voi anziché ad uno dei tanti competitor presenti sul mercato. L’idea differenziante è fondamentale per attrarre clienti e fare prosperare il proprio business.

Mi rendo perfettamente conto che differenziarsi non sia un’operazione semplice ed immediata; tuttavia è possibile farlo con successo iniziando a modificare il proprio messaggio e, di conseguenza, anche la propria brand personality. Per fare ciò, esistono delle tecniche davvero molto efficaci, che andrò ora ad esporre.

Come prima cosa è fondamentale conoscere molto bene il proprio cliente; con questa locuzione, però, non intendo significare conoscere le esigenze del proprio cliente (quella è una fase che verrà successivamente), bensì intendo dire di sapere cosa il cliente pensa del vostro brand e quale autorevolezza vi attribuisce. Uno degli ostacoli più importanti, infatti, è proprio quello costituito dalla scarsa autorevolezza, ed è anche l’aspetto che in genere le agenzie tendono inspiegabilmente a considerare di meno. Vi sono diversi modi per poterla accrescere e questo sarà argomento di uno dei prossimi articoli.

Oltre al cliente, è indispensabile conoscere il mercato; che non significa solamente sapere se le vendite od i prezzi al metro quadrato siano in fase di rialzo od in fase di ribasso (per sapere ciò basta controllare le quotazioni OMI come spiego in questo articolo precedente: Guida alle quotazioni OMI), ma significa considerare degli aspetti molto più complessi quali, ad esempio, sapere dove gli acquirenti ed i venditori stanno cercando di fare affari, conoscere la propria micro economia locale, sapere cosa gli altri agenti immobiliari fanno meglio o peggio, conoscere i fattori che hanno un impatto sulla decisione delle persone di acquistare o vendere un immobile. Tutti questi fattori sono fondamentali per potere dire di conoscere il mercato.

Una volta che si conosce il cliente ed il mercato risulta molto più agevole capire in quale posizione si colloca la propria agenzia; trovato il posizionamento, diventa più facile anche capire quale può essere l’idea differenziante rispetto alla concorrenza. Essere diversi, infatti, significa possedere una cultura lavorativa unica che traspare in qualsiasi attività intrapresa, oltre che fornire un supporto ed un programma personalizzato in base ad ogni singolo cliente.

Bisogna sempre tenere presente che i brand – ogni brand – sono come esseri viventi, che si evolvono nel tempo. Quindi, quando un brand cresce dovrebbe andare incontro a dei cambiamenti naturali, che devono consistere in una nuova versione di ciò che era prima. Per fare un paragone con gli esseri umani, è come quando invecchiando le nostre esperienze trascorse cambiano il nostro modo di vedere le cose. Quando ci si accorge che la propria agenzia è considerata come una delle tante, senza nessuna caratteristica od elemento differenziante, ecco che quello è il momento giusto per iniziare la propria evoluzione, riadattando la brand personality sulle proprie caratteristiche uniche ed inimitabili.

Un altro aspetto molto importante che consente di sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare è quello riguardante la comunicazione. Infatti, si deve sempre tenere presente che il tempo è una componente fondamentale nel mercato immobiliare; i clienti hanno bisogno di essere aggiornati in tempi brevi sul lavoro svolto sul proprio immobile o su quello a cui sono interessati. Stando così le cose è di fondamentale importanza restare in contatto con i propri clienti in modo proattivo e l’unico modo per fare ciò è quello di mantenere il cliente ben informato.

Dopo avere informato il cliente, si deve anche essere in grado di adattarsi ai suoi bisogni ed alle sue preferenze e questo lo si potrà fare solamente mettendolo al primo posto.

Questi sono alcuni degli aspetti che si devono seguire per essere sicuri di riuscire a sopravvivere nel settore immobiliare. Uno degli aspetti più interessanti di questo settore è che molte aziende – non considerando i grandi marchi nazionali sulla piazza già da molti decenni – ormai sopravvivono da molti anni e questa è una cosa che lascia ben sperare per tutte le altre. Tuttavia, non bisogna dare per scontato che questo accada sicuramente per ogni agenzia. Infatti, come ampiamente esposto sopra, il vero e proprio fattore discriminante risiede nella propria brand personality.

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