IMQ Risponde 3 – La Pubblicità

Oggi rispondo ad una mail di Marco da Bergamo. Marco ha da poco aperto la sua agenzia immobiliare e vorrebbe dei consigli riguardanti il budget da investire in pubblicità per farsi conoscere. Marco è ben consapevole che, in un mercato dove c’è moltissima concorrenza, gli investimenti pubblicitari sono assolutamente indispensabili. Nello specifico mi fa due domande:

Tu ad esempio quanto hai speso in pubblicità nell’ultimo anno? Ma soprattutto, quanti clienti ti ha portato e quanto fatturato ti ha generato la pubblicità?

Caro Marco, inizio la risposta generica alle tue domande dicendoti che, se poni queste domande a dieci imprenditori, stai sicuro che al massimo due sapranno risponderti con precisione. Chiunque sia imprenditore, infatti, almeno una volta nella vita lavorativa ha fatto della pubblicità ma, allo stesso modo, saranno davvero pochissimi coloro i quali ti sapranno dire se per loro si è trattato di una spesa o di un investimento.

Il motivo è presto detto: generalmente la pubblicità viene considerata come un qualcosa di astratto; quando invece è qualcosa di concreto e tangibile. Il problema qui non risiede nella pubblicità in sé, bensì è di molte agenzie che non sanno ciò che fanno, non hanno un piano di marketing preciso e quindi spendono i soldi totalmente a caso.

Se io ti chiedessi se tu fossi disposto a darmi un euro per ogni cliente che ti porto, scommetto tutto ciò che vuoi, che me ne pagheresti ben volentieri anche cinquecento. E questo è il risultato finale che ogni campagna di advertising deve essere in grado di raggiungere. Se tu questo mese hai bisogno di dieci clienti, investi i tuoi dieci euro e sai che indicativamente ti arriveranno 10 clienti in più.

Magari potrebbe non essere un euro, magari centinaia o migliaia; ciò dipende da tanti fattori, di cui quello principale è quanto vale per te un cliente. Si tratta di un concetto fondamentale che, molto spesso, viene ignorato od al meglio trattato come un aspetto di secondo piano. Se ogni cliente che ti ho portato io ti lascia diecimila euro di provvigioni, quanto saresti disposto a darmi? Se, però, non hai idea né della spesa media, né di quante altre volte questo cliente si rivolgerà a te – anche per usufruire degli altri servizi che offri – allora quantificare quanto valga un cliente per te è davvero duro.

Al contrario, se conosci bene ciò che si definisce il lifetime value di un cliente (cioè il profitto che quel cliente di porta nell’arco della sua “vita”), potrai sapere con esattezza quanto puoi essere disposto a pagare per averlo. Quando si decide di effettuare una campagna di advertising, infatti, il fine ultimo è quello di procacciare nuovi clienti. Detto più semplicemente: spendo X euro per avere Y clienti.

Si deve sempre considerare il fatto che fare marketing non significa solamente comprare uno spazio pubblicitario su qualche mezzo di informazione, fisico o digitale che sia; perché altrimenti spenderesti i tuoi soldi senza sapere che fine fanno e, cosa ben più grave, senza sapere se ti hanno portato nuovi clienti oppure no. Fare marketing, invece, altro non è che avviare un processo che serve per trovare nuovi clienti, far capire loro perché dovrebbero affidarsi a te anziché ai tuoi competitors, ed infine fargli compiere delle azioni ben precise, specifiche e pianificate. Chiaramente il marketing può essere fatto in moltissimi modi, sta a te trovare quello che ti è più congeniale (in base al tuo brand, al posizionamento che hai o che vuoi ottenere, alla tua autorevolezza, e cosi via…), ma il fine ultimo è sempre il medesimo: trovare nuovi clienti.

Passiamo ora ad una questione pratica. Prima di investire qualsiasi cifra, anche la più piccola, infatti, è conveniente porsi le seguenti domande:

  • Che strategia si intende utilizzare?
  • Quale cifra investire in pubblicità?
  • Su quali canali investire la cifra di cui sopra?
  • Quanto fare durare la campagna di advertising?
  • Come fare per misurare i risultati ottenuti sia dopo la campagna, che quando è ancora in corso?

Queste sono alcune tra le principali domande che ogni imprenditore dovrebbe porsi prima di iniziare una qualsiasi campagna pubblicitaria. Riconosco che su ognuna di queste domande si potrebbe benissimo realizzare un corso apposito che dia gli strumenti e la conoscenza adatta per potere fornire una risposta (a breve è mia intenzione realizzare dei contenuti di questo tipo); tuttavia, chi vuole gestire la pubblicità dovrà farlo necessariamente come se fosse un suo business.

Con ciò spero di avere risposto esaustivamente alla domanda di Marco, ed invito tutti a compilare il form qui sotto od a scrivermi alla mail panormitaniaservice@yahoo.it qualora qualcuno avesse qualche domanda o volesse qualche consiglio sul business immobiliare. Un saluto!

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