IMQ Risponde 5 – Come avere più clienti

Nelle ultime settimane ho ricevuto numerose mail da parte di consulenti immobiliari che mi chiedevano quali fossero le strategie migliori per incrementare il numero di clienti; ho quindi deciso – contrariamente a quanto avvenuto in precedenza – di non fornire una risposta singola, bensì cumulativa. Premetto ovviamente che per rispondere ad una richiesta di questo tipo non basterebbe questa rubrica, ma occorrerebbe realizzare un vero e proprio corso avanzato. Tuttavia, tra le tante strategie di business che dovrebbero portare all’incremento del numero di clienti voglio considerarne una che mi è sempre sembrata quella tra le più efficienti ed efficaci. Colgo quindi l’occasione per ringraziare Paolo e Marco da Milano, Carmela da Potenza, Giuseppe da Napoli, Giacomo e Carlo da Roma e Riccardo da Forlì che, seppur con parole diverse, mi hanno posto la domanda che ha originato il titolo di questo post.

Inutile dire che il settore immobiliare è fortemente condizionato dai sistemi economici e dalle politiche che il Governo decide di attuare (si pensi ad esempio a sgravi fiscali, bonus ristrutturazioni, incentivi di varia natura e tipologia, tassi di mutuo e così via). Tuttavia, indipendentemente da queste congiunture, è pur sempre vero che in Italia la casa rappresenta sempre il bene primario ed il primo che si cerca di comprare quando le finanze lo permettono; quindi, nel nostro Paese i clienti che vogliono acquistare un immobile ci saranno sempre; in determinati momenti storici potranno sì diminuire, ma ci sarà sempre un buon bacino di clienti con i quali fare prosperare il proprio business ritagliandosi la propria nicchia di mercato.

A causa della crisi economica che sta generando la pandemia attualmente in corso, sembra che oggi ci troviamo in uno di quei momenti storici in cui i clienti sono diminuiti. Il principale problema che hanno oggi le attività è proprio quello di avere pochi clienti e molti colleghi non fanno neanche nulla per cercarne altri. Si apre il negozio, si sbarca su internet e si rimane in attesa che sia il cliente a contattare l’agenzia. Ebbene, questa è la strategia peggiore che si possa decidere di adottare. I clienti devono essere cercati attivamente senza nessuna soluzione di continuità.

E qui si affronta però il primo problema: una volta ingaggiato un potenziale acquirente o venditore, come lo si può convincere a scegliere un’agenzia anziché un’altra? Infatti, per quanto la società X possa offrire un servizio di qualità eccelsa, il cliente non lo potrà mai sapere prima di averla provata. In questi casi, dire che ciò che si propone è il servizio migliore è del tutto inutile, dato che tutti bene o male fanno la stessa cosa e non ci sarà mai qualcuno che dirà ad un cliente di affidarsi a lui perché il suo servizio è pessimo.

Per i potenziali clienti, quindi, tutte le agenzie sono – bene o male – uguali. La scelta si basa – nel caso di clienti acquirenti – prevalentemente sull’immobile; nel caso di venditori, invece, gli aspetti considerati sono principalmente due: il costo delle provvigioni e l’immagine che ha dell’agenzia. Questi due aspetti meriterebbero almeno un paio di articoli dedicati, dato che si tratta di questioni spinose – collegate tra di loro – che ora accennerò solamente, onde evitare di andare fuori argomento.

Quando un proprietario ha la stessa percezione di due agenzie va da sé che scelga quella che gli costa di meno. Qui i problemi sono due: uno riguarda l’immagine delle agenzie (se il cliente ha la stessa visione allora è chiaro che la marketing fatto dalle aziende non è stato realizzato bene in quanto manca l’aspetto più importante, quello costituito dall’idea differenziante e trasformativa), l’altro problema, invece, è quello concernente il giusto prezzo. Per quest’ultimo aspetto vorrei spendere qualche parola in più. Volere risparmiare il più possibile è legittimo, tuttavia non mi stancherò mai di ricordare che, se svendi o regali il tuo servizio, allora ciò vuol dire solamente che tuo od il tuo servizio non valete nulla, oppure che il tuo tempo non vale nulla.

Tornando alla questione principale, se si offre qualcosa di qualità superiore, l’unica strada percorribile è quella di differenziarsi, sfruttando le basi del brand positioning ed offrendo al cliente un qualche incentivo, che lo spinga ad affidarsi all’agenzia. Con il termine “incentivo” non voglio intendere qualcosa che sia necessariamente di natura economica, ma può anche essere una consulenza od una valutazione, qualcosa cioè che dia modo al cliente di potere verificare la preparazione e la competenza.

La cosa veramente importante è quella di mantenere sempre le promesse fatte, nel senso che se io dico di garantire un determinato servizio a determinate condizioni, allora non devo divergere neanche di una virgola da quanto affermato dinanzi al cliente. Diventa inutile e controproducente, infatti, promettere mari e monti ad un cliente per convincerlo ad affidarsi a voi, e poi fare tutt’altro. Ovviamente tutte le strategie che si possono mettere in atto per fornire un incentivo hanno un costo, non sempre in denaro, ma sicuramente in termini di tempo. Diventa quindi necessario stabilire prima quale sia il valore che si è disposti a pagare per riuscire ad avere quel cliente (di questo aspetto ho parlato in questo articolo sulla pubblicità, rispondendo alla domanda di Marco).

Riassumendo, i punti principali sono quindi i seguenti: si deve prima offrire un incentivo ad un potenziale cliente per mostrargli la differenza tra te e gli altri competitor; successivamente si deve dare il meglio per dimostrare quanto si vale veramente e non fargli rimpiangere la scelta fatta. Maggiore è la qualità del servizio offerto, più efficace sarà questa strategia. Se il tasso di fidelizzazione e di soddisfazione dei clienti è alto, maggiori saranno le possibilità che anche solamente con il passaparola (la pubblicità di gran lunga più efficace) quei clienti ne possano portare altri (amici, familiari e conoscenti).

Con ciò spero di avere risposto esaustivamente alle domande, ed invito tutti a compilare il form qui sotto od a scrivermi alla mail panormitaniaservice@yahoo.it qualora qualcuno avesse qualche domanda o volesse qualche consiglio sul business immobiliare. Un saluto!

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...