IMQ Risponde 7 – Gli obiettivi S.M.A.R.T.

Il precedente articolo (IMQ Risponde 6 – Le strategie di comunicazione immobiliari) ha suscitato numerose reazioni e richieste di chiarimenti; tra le tante pervenutemi, oggi ho scelto di rispondere alla mail di Giovanna da Messina che, nello specifico, mi scrive:

“Mi ha molto colpita la parte in cui parli degli obiettivi che devono avere le caratteristiche S.M.A.R.T. L’argomento mi interessa molto perché spesso trovo delle difficoltà quando devo definire ed assegnare delle mete da raggiungere”

Giovanna, non sei la sola a riscontrare questo tipo di problema, dato che spesso non viene dato il giusto risalto alla definizione delle caratteristiche che gli obiettivi debbono possedere, ma ci si limita a deciderli ed assegnarli magari solamente sulla base della propria esperienza e/o delle proprie convinzioni. La definizione degli obiettivi, invece, è un aspetto molto delicato in ogni business, in quanto un errore in questa fase può comportare il mancato raggiungimento degli stessi. Spesso si trascura, perché questo procedimento viene percepito come qualcosa che si fa spontaneamente, invece di qualcosa che deve essere studiato ed analizzato a tavolino.

Prima di passare alle caratteristiche S.M.A.R.T., però, vorrei spendere qualche parola sul fattore tempo. Definire gli obiettivi, infatti, è del tutto inutile se poi non si struttura il proprio tempo in modo tale da raggiungerli. Nel settore immobiliare i traguardi raggiunti giornalmente sono poi ciò che determina il raggiungimento dei risultati mensili, trimestrali ed annuali. Piuttosto che definire un obiettivo annuale e pensare che tanto ci sono 365 giorni di tempo per raggiungerlo, si deve creare anche un piano giornaliero che porti al raggiungimento di quell’obiettivo annuale.

Quindi, ricapitolando, prima si devono definire obiettivi precisi, e successivamente ideare dei piani atti al loro raggiungimento. In tutto questo processo non deve mai venire meno l’impegno, in quanto il giusto approccio, il corretto mindset, sono cose che incidono notevolmente sul raggiungimento o meno di qualsiasi obiettivo.

Le caratteristiche S.M.A.R.T. riferite agli obiettivi aiutano nella loro definizione. Secondo questa metodologia, ogni obiettivo per potere essere definito tale deve possedere le seguenti cinque caratteristiche:

  • S (Specific)= specifico;
  • M (Measurable)= misurabile;
  • A (Accepted)= riconosciuto;
  • R (Realistic)= realistico;
  • T (Timely)= misurabile nel tempo, scadenzabile.

Assegnare queste caratteristiche ad un qualsiasi obiettivo aiuta a definirlo realmente, ed a mantenere sempre alta l’attenzione su di esso. Per fare un esempio chiarificatore, dire “voglio aumentare il numero di chiamate per l’immobile X” non è un obiettivo; potrà essere un sogno, un desiderio od una speranza, ma di certo non è un obiettivo. In questo esempio specifico, un obiettivo sarebbe: “voglio aumentare del 30% il numero di chiamate ricevute per l’immobile X entro il secondo trimestre 2021”.

Vediamo ora punto per punto, come le caratteristiche S.M.A.R.T. si possono adattare al settore immobiliare.

Il parametro “specifico” (S.) tende a definire cosa, dove, quando e come la situazione attuale dovrà essere cambiata. Prima di tutto, quindi, si deve definire con estrema precisione ciò che ci si propone di raggiungere. Fatto ciò, si deve scomporre il tutto su base giornaliera valutando quali sono tutte le attività che si devono intraprendere per fare in modo che l’obiettivo venga raggiunto.

Il parametro “misurabile” (M.) vuol dire che, se un obiettivo può essere definito tale dovrà essere possibile quantificare gli oggetti del progetto ed i benefici. Tutto ciò che può essere misurato, allora può anche essere migliorato sensibilmente; si devono perciò trovare dei parametri in grado di tracciare numericamente tutte le attività svolte giornalmente. Fatto ciò, si deve quindi individuare il numero esatto che consenta di definire il proprio obiettivo in maniera precisa ed accurata. Solamente così si sarà in grado di verificare i propri progressi.

Il parametro “riconosciuto” (A.) vuole che l’obiettivo sia riconosciuto ed accettato come tale da tutte le parti in coinvolte nel suo raggiungimento, in modo tale che non vi possano essere dei cali di tensione durante le procedure messe in atto per raggiungere il traguardo. Questo è un aspetto molto importante e quasi sempre trascurato. Un obiettivo, infatti, non deve essere imposto, bensì concordato con tutte le parti in causa. Questo perché nessuno farà mai i salti mortali per raggiungere un obiettivo che non sente come suo, ed anche perché sono proprio le parti coinvolte nel raggiungimento a valutare se si chiede loro l’impossibile oppure no; e quest’ultimo aspetto ci riporta al quarto parametro.

Il parametro “realistico” (R.) è proprio ciò che separa gli obiettivi dai sogni, dalle chimere. Vi è infatti una differenza tra un obiettivo impegnativo ed uno impossibile. Quest’ultimo è ovvio che non potrà mai essere raggiunto, nonostante si possano mettere in campo sforzi disumani. Bisogna quindi assicurarsi che gli obiettivi stabiliti siano ragionevoli e perseguibili, altrimenti gli obiettivi non saranno mai raggiunti e l’unica cosa ottenuta sarà un aumento dell’insoddisfazione. Anche in questo caso, una volta stabiliti degli obiettivi realistici, si devono anche pianificare tutte le operazioni giornaliere che possono portare al loro raggiungimento.

Il parametro “misurabile nel tempo” (T.), invece tende ad identificare la cosiddetta data di scadenza dell’obiettivo. Entro quanto tempo deve essere raggiunto? Un obiettivo, infatti, oltre che misurabile – come ho esposto prima – deve anche avere insiti dei vincoli temporali ben chiari e definiti.

Una volta stabiliti degli obiettivi con queste caratteristiche – altrimenti non sarebbero obiettivi – è opportuno pianificare anche delle impostazioni – concernenti il mindset – tali da mettere tutte le parti coinvolte nel raggiungimento degli obiettivi, nella condizione di poterli soddisfare.

Una volta decisi gli obiettivi, infatti, è indispensabile definire un piano di azione particolareggiato che consenta il raggiungimento di ciò che è stato prefissato. Per agevolare questo processo, ritengo sia opportuno domandarsi con onestà intellettuale quali attività sono necessarie, e quali invece solamente accessorie non indispensabili.

Elaborato il piano, si deve iniziare ad eseguirlo con il giusto approccio; se il mindset non è quello giusto, tutte le operazioni intraprese per il raggiungimento degli obiettivi saranno vane ed infruttuose. La mentalità con la quale le cose si fanno, è la componente che determina il successo e l’insuccesso.

In corso d’opera, inoltre, è molto importante misurare i progressi verso il raggiungimento degli obiettivi. I controlli devono essere eseguiti utilizzando dei parametri numerici, che consentano di capire se si è sulla strada giusta oppure se vi sono delle modifiche da dovere apportare; il sistema, quindi, deve essere abbastanza elastico, in modo tale da consentire dei cambiamenti di rotta ove ve ne fosse bisogno.

Questo, a grandi linee, è ciò che caratterizza gli obiettivi S.M.A.R.T. Con ciò spero di avere risposto esaustivamente alla domanda di Giovanna, ed invito tutti a compilare il form qui sotto od a scrivermi alla mail panormitaniaservice@yahoo.it qualora qualcuno avesse qualche domanda o volesse qualche consiglio sul business immobiliare. Un saluto!

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